Las claves para concretar una operación exitosa y los nuevos requisitos de las empresas para comprar o alquilar

El mercado inmobiliario comercial actual demanda de un gran trabajo de posicionamiento de los inmuebles por parte de los brokers. Los especialistas sostienen que en estos tiempos, más que nunca, es preciso apelar al know-how o a la experiencia que cada firma logró cosechar a lo largo de su trayectoria laboral para lograr que las operaciones inmobiliarias finalicen de forma exitosa.

Según Hernán Castro, broker senior de Cushman & Wakefield, el mercado de la compraventa de los inmuebles comerciales, pero en especial el de las oficinas, se caracterizó por la concentración.

“En los últimos años, las más importantes empresas fueron adquiriendo activos corporativos, para poder hacer uso de sus pesos excedentes”, explica Castro, haciendo un análisis más macro.

Y  agrega: “En la mayoría de los casos, las empresas compradoras han sido compañías que no se dedican al real estate, y las inversiones que han hecho tiene una clara finalidad: el resguardo de capital. Es decir, el objetivo principal de estas compras no ha sido la rentabilidad en sí misma, sino poder colocar los pesos e indirectamente dolarizarse”.

Según la experiencia de la firma Cushman & Wakefield existen tres factores que determinan el éxito comercial de una operación de compraventa de una oficina: los inmuebles premium, que cuentan con certificación LEED y que están ubicados en localizaciones estratégicas, tanto en CABA como AMBA. “Si miramos en los últimos años cuáles fueron los comunes denominadores de las operaciones más exitosas, podríamos afirmar que aquellos inmuebles importantes que se vendieron rápidamente y que mejor defendieron el valor fueron los que contaban con buena ubicación, los que pertenecían a la categoría premium y respondían a los principios de sustentabilidad”, explica el especialista.

Jésica Soledad Amendola, gerente de locales y oficinas en Adrián Mercado, explica que el primer punto fundamental para que una operación resulte exitosa es que la propiedad esté ajustada a los requerimientos de la demanda. Es decir, es fundamental estar a valores de mercado. “Cuando un cliente nos pide asesoramiento lo primero que es necesario que comprenda es que las tasaciones son estacionales. Por lo que no es lo mismo una tasación que se haya hecho, por ejemplo, hace uno o dos años, que una realizada recientemente. El inmueble, por lo general, debe volver a ser analizado”, cuenta la especialista.

Alejandro Reyser, director comercial de Toribio Achával, elige hacer foco en el estudio del producto, del potencial comprador y en la estrategia comercial a tomar. “Lo primero que hay que evaluar es quién sería el comprador. Es vital entender si se trata de un inversor que busca obtener una renta o si es un usuario final o un desarrollador, por ejemplo. Es decir, como broker, debo tener muy claro a quién tengo que dirigir la comunicación y las acciones comerciales que voy a realizar. En el mercado actual, es un problema muy serio realizar una radiografía equivocada del potencial comprador. El segundo punto, para poder lograr una operación exitosa, es definir dónde voy a encontrar a ese comprador. Es importante saber si es alguien que mira portales de ventas de inmuebles, o es de los que leen los avisos clasificados o investiga en notas periodísticas o se informa vía mail, por ejemplo. Sin duda, todo esto no solo define los canales de comunicación, sino también la estrategia que se deberá elaborar para comercializar el producto”, explica el broker.

Por su parte, Martín Potito, director Corporativo de L.J. Ramos, sostiene que hay tres factores que jamás pueden faltar si lo que se pretende es realizar una operación exitosa. “Las oficinas son un vehículo de inversión, un negocio comercial, que genera un flujo y una capitalización a lo largo del tiempo. Con lo cual, entender el valor de compra y el precio del alquiler resultan variables fundamentales para quién decide realizar una inversión en este tipo de inmuebles. En segundo lugar, y asociado al punto anterior, resulta fundamental el estado del edificio. Dado que, además de generar ingresos, una oficina produce erogaciones fruto de su mantenimiento y/o renovación por obsolescencia temporal o tecnológica de sus sistemas y servicios”.

Para Potito, el tercer y último punto de su podio de factores para que una operación termine en un buen puerto es la evaluación de las empresas vecinas. “A la hora de comprar una oficina, el inversor se asocia -indirectamente- con otros a quienes en principio no conoce. Esta relación implica tomar decisiones de aspectos económicos y no económicos que impactarán -sin dudas- en el resultado de la inversión. Por lo tanto, entender quienes conforman el mismo edificio ayuda a minimizar los posibles riesgos a futuro”, aclara el broker.

Gonzalo Meira, director of Markets Transactions de JLL, sostiene que los inmuebles que garantizan operaciones exitosas son aquellos que tienen un precio competitivo, que ofrecen una buena rentabilidad y que resulten “líquidos”, es decir, que le dé la seguridad al inversor de poder vender cuando éste lo necesite. “Si pudiese sumar un cuarto punto a este podio, sin dudas incluiría que estas propiedades tienen que mostrar los atributos que lo diferencien de la competencia, como ser el entorno, los servicios y la accesibilidad”, explica Meira.

Las estadísticas que manejan los inmobiliarios revelan que -en los últimos tiempos- la mayoría de las empresas que adquirieron edificios de oficinas lo hicieron con la finalidad de capitalizarse, aunque luego por añadidura se sumó la posibilidad de obtener una renta mensual. Los brokers consultados coinciden en que pocas empresas han ocupado los inmuebles que comprados.

FUENTE:LA NACION