Un sector que vive su propio "inmobicidio"

En tiempos de crisis económica, social y alimentaria, no podía faltar la emergencia inmobiliaria para completar el póker económico de nuestros días. La década que está finalizando en el año en curso muestra en todas las variables de la actividad -hoy inactividad inmobiliaria- los rasgos para poder encasillarla en tal categoría. Estamos transitando una verdadera emergencia nacional. Un verdadero cataclismo inmobiliario. Y con él, un escenario de extinción masiva de las especies que conviven en su ecosistema. Corredores inmobiliarios, constructores, escribanos, proveedores de materiales de construcción y tantos otros que surfean en un océano de pocos centímetros de profundidad en pleno proceso de evaporación.

Si enfocamos el análisis en algunos indicadores inmobiliarios veremos, entre otros factores, que se multiplicó por tres el stock de producto ofertado a comparación de la década pasada. Hoy, por ejemplo, cada unidad ofertada en la ciudad de Buenos Aires compite con cientos de igual categoría y valor a diez cuadras a la redonda. Además, se han registrado en el último año los volúmenes de ventas más bajos de la última década según datos suministrados por escribanos y por el Registro de la Propiedad. Las casi 2500 transacciones registradas, por ejemplo, por el Colegio de Escribanos de la Capital Federal en noviembre, se llevaron a cabo entre los más de 7500 matriculados de Cucicba sin contar los "operadores salvajes" que funcionan fuera de la ley. Es decir, algo parecido a una operación mensual cada cuatro inmobiliarias.

Por otra parte, la intención de compra de los clientes se ha reducido al 50 por ciento de los ratios de años anteriores. El resultado de la renta de alquileres ha llegado a su mínimo histórico: el 2 por ciento después de impuestos. La gran devaluación del peso nacional, que ha postrado su valor a menos de un tercio del de hace 18 meses, ha complicado sustancialmente el resultado de desarrolladores que hacen malabares para demostrar lo indemostrable a sus inversores. Ha caído al menor valor de la década la capacidad de compra de un m2 por salario mínimo. En este mar de lágrimas, los inversores están entendiendo finalmente que el ladrillo "sí traiciona" por lo menos en dólares y en tiempos de cataclismo y emergencia inmobiliaria.

Los antiguos son las personas que llevan mucho tiempo en un lugar, empleo o actividad. Éstos, con su ejemplo, marcan el camino correcto. Nuestros antiguos son los operadores inmobiliarios que perpetúan prácticas desactualizadas no ajustadas a la nueva lógica del cliente y mercado. Lejos de marcar el camino del cómo ser, nos forman en el cómo no ser. En el mundo, los antiguos creían que la tierra era plana, los nuestros creen que el cliente sigue dependiendo de sus servicios. Los antiguos han dejado sus enseñanzas. Los nuestros son los que forjan en el colectivo el descalificado posicionamiento del sector.

Nuestros antiguos, como los del mesozoico, orientan sus destinos hacia el Dinocidio que para el mercado inmobiliario sería el Inmobicidio. "50 años en el barrio" reza el cartel de uno de los antiguos notables de mi zona, el mismo antiguo notable que tasa a valores superiores de mercado para captar el producto y ofrece servicio gratuito -honorario bonificado, comisión cero- para cerrar el contrato confiscatorio con el cliente. Una especie de; Yiya Murano de nuestros tiempos una suerte de seducción del engaño. ¿Qué servicio se puede ofrecer si no se cobra por él? ¿Cómo se puede vender a valores muy por encima de los reales de mercado? La respuesta es que no ofertan bien, no muestran correctamente el producto, están enfrentados con las herramientas tecnológicas y, como corolario, no venden y le generan una pérdida de tiempo invaluable a su "víctima". Éstos son los ejemplos que multiplican nuestra mala imagen. En la avenida del centro transita otra categoría de nuestra especie en extinción: los tibios. Ellos, gobernados por la angustia, son los que dejan definir los valores de venta en las tasaciones, los que permiten trabajar sin autorización expresa bajo el mando del propietario que abre el juego a múltiples operadores con el propósito de que "la propiedad la tengan todos". Cultores del "poliamor" inmobiliario.

Ni los tibios ni los antiguos nos representan, ni a mí ni a cientos de colegas que tratamos, día a día, ser cada vez más profesionales. Pero, por suerte, hay una nueva categoría de operadores que preservará la especie: los modernos inmobiliarios. Éstos son los que luchan por dar un mejor servicio, los que se capacitan de forma constante, los que se han sumergido en la tecnología y las herramientas digitales que simplifican y dinamizan el servicio, los del trabajo en equipo y el encuentro en comunidad.

Los modernos tasan a precios de mercado, publican con fotos profesionales, utilizan todos los medios digitales disponibles, capacitan a sus representantes, ponen foco en la planificación. Ellos son los que ofrecen una propuesta de valor concreta y diferencial, los que hacen marketing de las personas, cultivan la especialización y la relación de largo plazo con sus clientes. Los modernos son minoría pero, en un contexto de emergencia inmobiliaria, siguen vendiendo y representando profesionalmente a la industria.

Con el teorema del sube y baja inmobiliario y con el axioma de que el "ladrillo no traiciona", hemos embarcado a clientes e inversores en un camino sin resolución. El contexto de emergencia inmobiliaria ha sacudido la estructura original de costos y exige un sinceramiento doloroso pero necesario de precios y resultados. En estos tiempos no hay nada más real que el teorema del sube y baja inmobiliario argentino: suben los precios, bajan la actividad. Si no ajustamos los valores a la nueva realidad, el nivel de actividad seguirá arbitrando en esta dirección. Los precios publicados con la foto de antes de ayer serán un espejismo que catalice el inmobicidio.

La mezcla de emergencia inmobiliaria con las malas prácticas de nuestros antiguos y vuelo bajo de nuestros tibios, ha precipitado este complicado presente que vive el rubro. Está claro que la única salida en el marco de este real cataclismo de nuestra industria es darle el protagonismo de la nueva era a los modernos. Y con ellos, refundar nuestra sufrida industria.

Gustavo Ortola Martínez (Asociación de Empresarios de la Vivienda)
Fuente: La Nación